Table of Contents
Satış Teşvik Programı tutulması Tatlı ve Basit
Geçmiş satış teşvik programları sizin ve satış görevlileri hem de bir hayal kırıklığı gittiniz mi?
Havuç
meşhur havuç sarkan yaygın özellikle, iş insan davranışı, psikoloji, motivasyon ve, kalbinde olduğu anlaşılmaktadır eski bir sanattır. Üreticiler ve dağıtıcılar genellikle belirli ürünleri ve hizmetleri taşımak için eşsiz motivasyonel değer katmak amacıyla kendi kanal ortakları ile bu tekniği kullanır.
Bu teknik zaman test durdu nedeni, çoğunlukla, işe yarıyor çünkü! Zaman zaman, ancak, tekniğin elemanları yanlış yürütülür. Satış teşvik programları altında gerçekleştirebilir veya sonuç olarak başarısız.
Para daima motive Faktörü Değildir
teşviklerin parasal değerler genellikle başarılı satış elemanlarının motive kritik faktör değildir. Kendi örneğini ele alalım. Ben geçildiği için teşvikler ve ödüllerin sonsuz bir kaynağı temin bir sektörde çalışmak için şanslıydı. Ben her gezi, her TV, sunulan her türlü teşvike kazandığı takdirde, para onunla geleceğini biliyordum!
Benim için para ve hediyeler değil benim birincil motivasyon oldu. Benim felsefem basitti; “Eğer bütün teşvikler kazanırsanız size yardımcı olamaz ama her zaman veya üstüne yakın olamazdı, kazanmak için var.” Şirketler davranışları sağlamak için teşvik programları kullanmak ve oyun oynamak ve onların isteklerine uymak için anlaştılar; ödüllendirilir Nelerin, bitmiş olur.
Sorun, bakış satıcıların noktadan, tüm satıcılar aynı şekilde motive olmasıdır. Sonuç olarak, tüm satış teşvik programları çalışmaz.
Neden Tüm Satış İnsanlar Motive Değildir
1) 80-20 Kural: satış elemanlarının yüzde yirmisi satış ve kar seksen oranında olun. Çok sık olarak, satış teşvikleri – belki adil olmak amacıyla – tüm satış gücü veya VAR kanalına içindir.
Böyle bir programda risk sonunda herkesi uyan eldiven kimse uyuyor olmasıdır. Aydınlanmış pazarlama stratejistleri üst yüzde yirmi zaten motive olduğunu biliyoruz. Sonraki mantıklı grubun – – Basitçe, bir sonraki yüzde yirmi tutuşturmak yönelik oluyor bir strateji koymak daha maliyet etkin şekilde iş görür.
2) KISS Teorisi: doğası gereği Satış görevlileri elektrik gibidir. Bunlar doğal olarak en az direnç yolunu alır. Yani tembel ya da uygunsuz olduğunu söylemek değil. Aslında, tam tersi. İyi satıcılar şeyler yapmak için basitlik bakıyoruz.
Çoğu zaman, teşvik programları nedeniyle kayıt ve raporlama sistemlerinde veya ödüller kazanılır nasıl karmaşıklığı sefil başarısız. Eğer o değerlendirmek zorunda kalır bir pozisyonda satış görevlisi koyarsanız “Bu bilgiler edinmek üzere, öncelikle bu satmak zorunda artı bu değil bu ve bunlar, bu içermelidir” Eğer karışıklık için bir reçete oluştururken, satış hayal kırıklığı ve başarısızlık. Sonunda, teşvik programı caydırıcı olur!
çare? Üreticiler tatlı ve basit ve ulaşılabilir teşvik programını tutmalısınız.
hiçbir belirsizlik olabilir. Az şey ilgi eksikliği, hem de bazen, görevi yönetmek ve hesap etmektir diğer bölümlerden de taşabileceğine zaman ve para israfına neden olur.
3) Eğitim: Edison ampulü icat olabilir, ama bir satış görevlisi faydaları anlaşılmış ve ilk satışını yaptı kadar hiçbir yere gitmezdi … ve muhtemelen onunla gitmek için bir lamba satıldı! Teşvik programları sadece kendilerini satmıyoruz. Çok sık pahalı motivasyon programları temsilcileri çünkü alanında göz ardı edilir. Ya kendi değerini anlamak ve / veya bunları satmak nasıl emin değildir. Çoğu zaman, iyi bir teşvik programları gerçekte, onlar sadece dışarı haddelenmiş değildi ve düzgün yönetilen zaman, hedef kaçırdığı olarak silinmektedir.
4) Rekabet: Herkes ifadesini duymuş, “Zamanlama her şeydir!” Bu başarılı teşvik programı planlayıcısı için özellikle önemlidir adaçayı tavsiyedir.
Pazarlama yöneticilerin. zaman her rekabetçi teşvik programı olacak arka onun agresif kafa bilemez, ama onların program ilk göz verilir sağlamak için adımlar alabilir.
Herhangi başarılı satış elemanı size, “Çoğu satış ön uçta özen sonucunda yapılır.” Söyleyecektir Basitçe söylemek gerekirse, hazırlık daha iyi, daha büyük olasılıkla satış. Aynı teşvik girişimleri için de söylenebilir. Gerçek teşvik programları, yeni filmlerin gibi, beklenen gereken bir şey vardır. promosyon doğru miktarda sık sık rakip programlardan odaklanmak usurps fazla kabul ve ilgi göstermesini sağlıyor.
5) Ödül: kazanma ve alma arasındaki zaman aralığı çok uzunsa, herhangi bir ödül-değeri motivasyonu, can alıcı aktivitesi olabilir. Hemen Başarılı teşvik programları ödül! Bir kural olarak, daha hızlı olursa, ödülü teşvik programına coşku teslim edilir.
Bazı düzeylerde, satıcılar karmaşık bir cins olmasına rağmen bu teşviklerden söz konusu olduğunda, bunlar – çoğunlukla – oldukça öngörülebilir. Onların doğa heyecan tepki veya daha hızlı en sonra meydan ve ardından taşımaktır. Daha programı başarı onların doğal bükük maksimize etmek ve sağlamak için bir yolu kendi doğal motivasyon hitap basitçe. “Onlara eşyalarını alın çabuk !”
6) Tanıma: satış elemanlarının yapma riskini göze alarak (onlar değil), akranları arasında tanıma orada bir teşvik programı ya da olmasın, hala özetin özeti bir motive edicidir sığ veya monolitik görünür. Kural yine geçerli: diye bir şey yoktur çok fazla tanıma! Doğası gereği Satış görevlileri diğer oyuncular gibi çok ilgi odağı çekilmek ve böylece onların yolunu bulmak başarı ve yüksek başarı tanıma hiçbir sıkıntısı olmalıdır – zamanında – halkın gözüne.
Psikolojik araştırmalar ve kendisini tanıma peşinde satış başarı merdiveninde kritik ikinci yirmi oranında hedeflemede fark yaratabilir göstermiştir. Uzmanlar başarılı satış ekipleri kendi şampiyonları içinde motivasyon bulmak konusunda hemfikirdir. satış liderleri beatifying heyecan ve bir parçası olmak için tüm oyuncuları çağırmaktadır bir tanımlanabilen hiyerarşi aşılar.
Sık sık gözardı edilir başka gerçek bir teşvik kapsamında olsun veya olmasın, motivasyon en ucuz yoludur, kabul etmek olmalıdır. Birçok durumda, ücretsiz! Çoğu zaman, şirketin önünde başkanının elini sallayarak onu overachieve ihtiyacını galvanizlemek yeterlidir.
Alt çizgi
Motivasyonel satış teşvik programları tasarlanırken Üreticileri ve dağıtıcıları daha fazla dikkat etmesi gerekir. Diyor “Satış 101” kitabından bir sayfa atın “o zaman, ne istediklerini öğrenin onlara vereceğim!” Ama … tanımak, tanımak, herkesi hedef çalışın ve yok hemen ödüllendirmek, düzgün yükseltmek, berrak tutmak, basit tutmak için emin olun tanımak !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.